O que é growth hacking? 

Já conhece growth hacking? Sim? Não vai embora aproveita para conhecer a visão da Frantic, certeza que podemos agregar no seu conhecimento!

Não conhece ainda? Perfeito! Respira fundo que os conteúdos da Frantic Academy são feitos para quem pode não entender nada mas até o final desse post você vai sair bem familiarizado com essa metodologia.

Vou te explicar desde o começo, então vamos lá!

Sean Elis fundador do portal Growthhackers.com é o criador do termo cuja definição é marketing orientado a experimentos.
Para ficar mais simples de entender essa metodologia, se trata de criar testes com estratégias específicas almejando resultados rápidos para o crescimento do seu negócio.

Para você entender melhor o termo:

• Growth: crescimento;
• Hack: atalho/brecha;
• Hacking: ato de explorar, encontrar essas brechas.

Pense no crescimento de empresas como Dropbox, Airbnb e Linkedin, por exemplo, é possível notar que existe um método poderoso por trás. Este motor de crescimento, tanto em empresas de tecnologia como em muitas outras pelo Vale do Silício é o growth hacking, que está ganhando cada vez mais espaço aqui no Brasil.

Já que falamos de empresas que, “hoje”, são gigantes mundiais, e antes que você pense: “ah, mas esses caras tiveram uma grande sacada, uma ideia revolucionária, e por isso não podemos comparar com a nossa realidade”, eu te desafio, e afirmo que você está enganado ao pensar dessa forma. Essas 3 empresas, e muitas outras conhecidas do nosso cotidiano, passaram por muitos dilemas, e conseguiram vencer e tornar-se empresas referências e sem dúvida líderes em seus mercados.

A primeira coisa que você deve ter em mente é que é um grande engano achar que a causa desse sucesso é a ideia por trás de tudo. O que levou essas empresas ao sucesso não foi somente inovar em serviços, mas está atribuído a muito trabalho em cima de testes, e quando falamos em testes estamos sim falando de growth hacking.

Mas calma, existem muitas empresas que inspiradas no sucesso desses negócios que citamos, criaram times com growth hackers, normalmente no marketing. Mas veja bem, não basta ter “equipes” dedicadas a growth, é necessário desenvolver o mindset de growth como a cultura da empresa, que deve ser compartilhada com todos no negócio.

Principalmente em times que trabalham com métricas relacionadas com aumento de receitas em busca de obter resultados melhores para o negócio.

É necessário pensar fora da caixa, e foi isso que Sean e outros profissionais de growth entenderam sobre o crescimento rápido de startups, é fugir do marketing tradicional basear-se em dados para validar estratégias que atraiam clientes, gerem audiência e que darão tração para o produto ou serviço.

Existe receita pronta?

Sim e Não! Sim, porque existe uma metodologia a ser seguida. Não, porque a decisão de qual canal direcionar os experimentos, é totalmente sua, ou do seu time. O resultado irá depender de o quão crítico você for com o nível de exigência com as ideias que irão ser utilizadas de fato.

Growth hacking é um processo cíclico capaz de trazer resultados excelentes, mas é preciso seguir as etapas:

1. Geração de hipóteses/ideias;
2. Priorização e modelagem;
3. Testes;
4. Análise de resultados;
5. Validação e escala.

Conforme a metodologia do Sean Ellis, na certificação da sua comunidade de Growth hackers, o processo é o seguinte:

1. Analisar
2. Ideias
3. Priorizar
4. Testar

Na prática a linha a seguir é muito simples:

1. Analisar: Identifique um problema a ser resolvido e analise o máximo de dados que estão ao seu alcance.
2. Ideias: Com seu time reunido, descrevam o máximo de ideias pertinentes em um brainstorm sem filtros e pré-julgamentos.
3. Priorizar: Aplique o ICE Score, onde deverá ser avaliado o Impacto que essa ideia irá causar, e onde será esse impacto, a Confiança sobre esse impacto, e a Facilidade (Ease) em implantar esse teste.
4. Testar: É hora de colocar o teste a rodar, sem esquecer de definir uma data de término para concluir o resultado final.

Agora, uma dica valiosa:

Não pule etapa.

O resultado esperado com esse processo simples, mas poderoso, obviamente é o crescimento em base de clientes ou faturamento, porém é importante ressaltar que independente do resultado do teste, o maior ganho deve ser no aprendizado. Por isso faça uma profunda reflexão e registre todo aprendizado com o teste.

Reflita bem sobre esses passos e sobre a ordem lógica, não é complexo se você fizer esta linha de raciocínio. A dificuldade está mesmo na disciplina e na execução.

Pensando em como medir e gerenciar, vamos lembrar que assim como existe um funil de vendas, existe um funil de growth hacking, mais conhecido como funil pirata devido suas siglas em inglês serem AARRR, que é semelhante a um grito pirata.

Ele foi projetado por Dave McClure, e possui cinco etapas. São elas:

1. Aquisição: etapa de atrair visitantes, colher número de acessos, número de downloads, interações que representam a entrada no funil.
2. Ativação: visitante cria uma conta, é a confirmação da aquisição. Aqui o visitante compra o produto, ativa o serviço, aqui ele vira cliente.
3. Retenção: fase de engajamento, é a etapa para manter o interesse do cliente no produto, medir a recorrência de uso e o temido churn.
4. Recomendação: fase de fidelizar e recomendar, está ligada diretamente à satisfação do cliente, o sucesso que seu cliente possui com seu serviço/produto.
5. Receita: fase para medir a saúde do negócio, a receita representa por si só o sucesso do negócio.

É importante que você defina bem suas métricas e canais para cada fase do seu funil. E já que tocamos em métricas, o próprio McClure afirma: “Você não pode gerenciar o que não pode medir.”

Se quer ter sucesso com seus experimentos, esteja atento às métricas para cada fase do seu funil de growth.

Listamos aqui algumas métricas para você entender melhor:

1. Métricas de aquisição: Novos leads, inscritos no e-mail, downloads de recursos, chat de suporte/vendas.
2. Métricas de ativação: novas assinaturas de avaliação (SaaS), venda de produtos (e-commerce), cliente freemium, etc.
3. Métricas de retenção: CLTV e todas as Churn Rates.
4. Métricas de recomendação: NPS (Net Promoter Score), referências, compartilhamentos sociais, etc.
5. Métricas de receita: CAC (custo de aquisição do cliente), conversão de teste para versão paga (SaaS), etc.

As métricas, se monitoradas, são capazes de empoderar os profissionais para decidir onde devem focar seus esforços. São de fato essenciais para validar as soluções aplicadas.

Agora que você entende mais sobre growth hacking, é importante construir uma linha de raciocínio em cima de tudo que abordamos.

Comece otimizando processos já existentes na empresa, faça o famoso “feijão com arroz”, que é basicamente criar processos que já foram validados pelo mercado. Assim seu negócio aumenta as chances de ter crescimento previsível e escalável.

Quer saber mais sobre growth hacking e cursos de growth hacking, fica ligado(a) nos nossos conteúdos e nas nossas redes sociais que sempre temos novidades sobre o assunto.

E aí curtiu o jeitinho Frantic de falar? Se tiver dúvidas ou quiser saber mais comente aí que adoramos falar de growth.

Marcos Pâncaro

CEO e Founder da Frantic

Especialista em vendas complexas b2b, growth hacker, empreendedor, consultor empresarial, mentor de startups, entre outras atividades relacionadas ao empreendedorismo e ecossistema de tecnologia e inovação.

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