Durante esses anos de mercado eu ainda me deparo com profissionais e empresários com a dúvida de como entender se a empresa tem um ICP ou uma persona. A resposta é simples, mas pode te dar um estalo!

ICP foco em B2B e Persona foco em B2C! BUM!

É um erro comum confundir o perfil do cliente ideal com persona, por isso calma que eu vou explicar melhor.

 O ICP é uma etapa estratégica que envolve o direcionamento da empresa como um todo. A definição do Ideal Customer Profile, o seu cliente ideal, exige uma análise aprofundada dos dados do negócio levando em consideração alguns pontos como:

• Segmento de atuação
• Número de funcionários
• Localização
• Estrutura da equipe
• Maturidade
• Ciclo de vendas
• Ticket médio

A elaboração da persona é uma etapa tática que deve apoiar a elaboração de estratégias de marketing. Definir a persona deve-se considerar elementos comportamentais como: hábitos, costumes, idade, sexo etc.

Para você entender melhor isso:

ICP: Essencial para operação de vendas e contribui para a especialização da empresa.

Exemplo:

Empresas no setor de tecnologia, com 15-50 colaboradores, localizadas no sul do Brasil, com ciclo de vendas médio de 2 meses e ticket médio de R$1000,00. A equipe de marketing e vendas trabalham alinhadas, mas precisam de um serviço de Inbound Marketing e Outbound Marketing mais estruturado para aumentar o volume de vendas e o ticket médio.

Persona: Essencial para o marketing e contribui para as campanhas de captação de leads.

Exemplo:

Gabriel, 27 anos, é gerente de inside sales de startup. É responsável pela equipe de vendas e pré-vendas. Sente que seus 12 membros da equipe estão sobrecarregados e por isso, deseja uma ferramenta para otimizar o processo de prospecção e qualificação de leads. O seu objetivo é ter uma solução para sua equipe organizar os fluxos de cadência e os dados levantados sobre os leads na qualificação.

Deu pra sacar que a persona trabalha no ICP?

Dicas do Marcos:

ICP deve ser definido antes da persona, é necessário saber claramente quem é o ICP e após definir quem será a persona para alcançar dentro dele.

Capacitar a equipe para trabalharem corretamente com as informações dos perfis definidas para gerar resultados qualificados.

Não se preocupe se tiver mais de uma persona definida, é normal um ICP ter mais de uma persona, mas não exagere, muitas personas podem prejudicar o foco da sua estratégia.

Como eu sou um amante da “Receita previsível” do Aaron Ross não posso deixar de falar que quando se determina o ICP, existe a possibilidade de planejar minuciosamente as táticas de abordagem e negociação, voltando os esforços para quem realmente importa.

Afinal, abordar o lead sem saber nada a seu respeito já é ruim, mas abordar um lead que não tem o perfil adequado para comprar o que você tem a oferecer é muito pior.

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