4 Funis de Marketing e Vendas: Saiba como integrar estratégias de diversos funis
Se você já gera leads e os converte em oportunidades e contratos (vendas), mas ainda não integra os diversos funis na sua estratégia, esse conteúdo é para você.
Mas se você está começando a gerar leads, sugiro que preste atenção como tudo é dividido em etapas, e que você deve começar por elas, em separado, e conforme sua geração de leads for aumentando, comece a aumentar a complexidade, ligando uma peça na outra.
Vivemos um período em que a polarização está cada vez mais intensa. Em estratégias de gestão empresarial, mais precisamente em vendas, não deixa de ser diferente. As pessoas têm cada vez mais se posicionado com opiniões sobre as suas estratégias e ferramentas, afirmando para todos que os questionam, que aquela estratégia ou ferramenta por elas utilizadas, são as melhores.
Eu gosto muito da palavra mágica “depende”. Tudo depende do seu modelo de negócio, produto, ticket médio, entre outros fatores.
Quando falamos de funil de vendas, precisamos ter esse cuidado também. No final das contas tudo precisa ir para o CRM, com as etapas bem definidas, então não importa se esse ou aquele funil é melhor, mas sim o que a sua empresa, no estágio atual, precisa.
E é aí que entra o entendimento do todo, para poder escolher a melhor opção.
Te digo mais: no final, tudo irá se tornar um mega Flywheel, com todos os outros funis dentro dele. Ou seja, não se trata de “esse” ou “aquele”, e sim entendermos que tudo funciona como um grande organismo, composto por várias partes, todas integradas.
Nesse post eu vou falar sobre os seguintes tópicos:
Tipos de Funis
- Funil Tradicional
- Funil em Y (o que é e como deve funcionar ele na prática)
- Funil Ampulheta
- Flywheel
- Funil Integrado (a união de todos os funis em uma única estratégia)
- Relação Funil e CRM
Vem comigo curtir esse conteúdo, mas leia com atenção…eu sei que a chance de você ler até o fim é pequena, a final são muitas distrações…mas bora lá, se puxa!
Funil Tradicional
O funil tradicional em geral é composto pelas etapas mais clássicas, que são elas:
- Atrair e gerar tráfego
- Converter em visitantes
- Relacionar-se com os Leads gerados
- Vender para as oportunidades geradas
- Novos clientes surgindo ao final dessa jornada
Observe que essas etapas são facilmente adaptadas para uma loja física, e o que eu quero dizer com isso é que o funil tradicional é um modelo óbvio e simples, que segue um fluxo natural e que não podemos lutar contra isso. Isso significa que no final, para gerar uma venda, é preciso entender esse processo todo, antecessor à venda, e com isso, agir cada vez mais nessas etapas de forma isolada, em ordem, e ir melhorando a cada onda de mensuração.
Saiba que você como profissional de marketing, de vendas ou empreendedor, deve focar nessas etapas e não na venda ao final.
Eu sempre gosto de fazer a seguinte provocação, não somente nas minhas consultorias, mas para o meu próprio processo de vendas:
–> Ok, eu preciso realizar vendas, mas quantas propostas eu enviei esse mês?
–> Ok, eu preciso enviar propostas, mas quantos leads eu gerei esse mês?
–> Ok, eu preciso gerar leads, mas quantas visitas ou pessoas eu atraí para o meu site ou conteúdos?
Nota que, antes da venda, existe muita coisa para nos preocuparmos? Vejo muita gente se lamentando das vendas, mas não olha nem para o seu funil tradicional, que é o básico.
Se você se enquadra nessa situação, pula os demais funis e vai logo para a relação que eu faço com funis e CRM. Se você achou essa parada básica e tá fazendo isso tudo, segue a leitura, pois o funil seguinte é massa!
Funil em Y
O funil em Y é algo incrível, que me encanta pela inteligência de incentivar a estratégia ao entendimento de que nem todos os leads estão preparados para a compra. Além de gerar uma interação entre times distintos, o que pra mim é sempre importante.
Quais são esses times? O time de Inbound com o time de Outbound (pré-vendas).
Esse funil visa a movimentação de leads entre os times, de forma a prepara-los para a compra. E o mais legal é que podemos montar desde uma estratégia simples, até algo mais complexo. Mas lembre-se, que tal revisarmos o simples antes de pensar nas pirotecnias?
Diferença entre leads inbound de leads outbound
Leads inbound são aqueles vindos por “conta própria”, por meio de estratégias de conteúdo ou mídia paga por exemplo. Mas a premissa é que o lead venha por vontade própria, convertendo em um formulário, entrando no seu chat, enfim, ele toma a iniciativa.
Leads outbound são aqueles gerados por nós, ou seja, escolhidos a dedo. Pelo menos essa é a ideia, por isso o outbound ideal, é aquele que se diferencia de ligações telemarketing tradicional. Os leads gerados pelo time de pré-vendas (outbound) devem estar relacionados com um perfil ideal de cliente.
A sacada aqui é entender as formas como a sua empresa pode gerar leads dessas duas maneiras e integrar às estratégias. Por exemplo:
Um lead gerado pelas suas campanhas de mídia paga, caem no CRM e precisam ser aquecidos de certa forma. É aí que o time de outbound pode entrar, analisando aquele lead antes de sair ligando e oferecendo algo. Que tal estudar antes um pouco a trajetória dele, se ele percorreu alguma trilha de conteúdo seu, se ele acessou as áreas de serviço do seu site, e depois busque ele no Linkedin, estude a empresa dele. Isso se chama “qualificação”, uma etapa de outro tipo de funil tradicional de vendas, que vem antes da etapa de abordagem.
Reforço que, uma estratégia completa, terá vários funis. A questão é, dedique-se a desenhar esse processo entre os bracinhos do Y e simule situações, desenhe um processo bem simples no começo, e depois vá complicando pra ir ficando cada vez mais divertido.
Bora seguir para o próximo?
Funil Ampulheta
É conhecido por esse nome justamente pelo movimento que ele proporciona, sendo que a primeira etapa nos referimos a quantidade de leads e valores em reais gerados de oportunidade, até gerar uma venda. E a segunda etapa, onde ele começa a criar corpo novamente, refere-se ao quão a empresa pode crescer em faturamento na sua própria carteira de cliente, realizando upsell ou crossell.
Claro, ele pode ser interpretado também nas vendas que os clientes podem gerar por meio de indicações, porém os novos leads indicados, não deixarão de percorrer o funil inicial.
O funil ampulheta tem uma forte ligação com o time de customer success, que após a venda realizada pelos times comerciais, tem a incrível missão de entregar sucesso aos seus clientes, consequentemente encantamento, porém com muita responsabilidade de ser uma área focada no sucesso mesmo, entregando uma visão consultiva, e que se houver a oportunidade de um fechamento de novas vendas, que elas façam parte dessa entrega de sucesso do cliente e não para o seu próprio sucesso, aumentando faturamento.
Costumamos falar que a venda boa é a venda realizada para o cliente certo, então saiba que o sucesso do cliente começa a ser pensado pelo próprio time comercial, ou pelo menos deveria. Com isso evitamos a tão conhecida guerra e jogo de empurra entre os times de vendas e customer success.
Flywheel
O flywheel foi desenhado pela Hubspot, que propôs um movimento circular no lugar de uma visão de funil. A ideia é justamente mostrar que o processo de um cliente não seria a simples entrada no topo de um funil e uma caída lá embaixo como uma venda, e isso daria uma ideia de fim do ciclo.
Porém nos próprios conteúdos da Hubspot eu encontrei algumas controvérsias nessa defesa.
Eu pude entender que não houve o objetivo claro de uma substituição ou guerra declarada ao funil. Enfim, a ideia aqui não é trazer essa discussão e sim mostrar o próximo funil, que eu proponho a paz entre todos (é isso mesmo, segue a leitura que você vai entender).
Funil integrado
Eu encontrei bastante conteúdo falando sobre a integração dos funils ou times de marketing e vendas, e isso está super correto. Porém, eu proponho aqui uma visão de integração de todos os funis apresentados, mas de forma gradual, entendendo o seu momento.
O principal objetivo do funil integrado é o entendimento que não existe funil certo ou funil errado. Pode haver um funil melhor que o outro, mas não no sentido de eu sou o funil bonzão. E sim no sentido de cada funil é melhor/ideal para cada tipo de negócio ou momento do mesmo. Conforme o negócio vai crescendo, as fontes de geração de leads e receita vão aumentando, e com isso a complexidade também aumenta, logo, o crescimento pede uma dose de complexidade.
Por isso a minha proposta é gerar um funil integrado, que o visual vai estimular ao pensamento de flywheel, porém o mesmo estará composto de todos os demais funis. Ou seja, chegamos a uma estratégia que remete a um ecossistema, onde cada um tem o seu momento e papel no todo.
Não caia nessa de escolher o melhor funil, mas sim, desenhe o seu processo de forma simples, usando o funil tradicional, comece a analisar os números das suas atividades de vendas nas etapas desenhadas, identifique onde pode melhorar, obtenha resultados e com isso, comece a ampliar suas estratégias de vendas por meio de novos canais. Consequentemente a sua estratégia irá demandar revisões e implementação dos funis sequentes.
Relação funil e CRM
O funil deve ser a base da configuração do CRM. Desenhe o seu funil e configure o CRM com as etapas pertinentes, e siga a estratégia diariamente. Quando a prática do dia a dia não estiver seguindo o desenho do funil, está na hora de rever os dois.
Não deixe o seu CRM tornar-se desorganizado, criando etapas conforme o dia a dia. Procure encarar as etapas do seu sistema exatamente de acordo com a sua estratégia desenhada no funil, e quando surgirem necessidades de novas etapas no CRM, pense que você estará alterando a sua estratégia. Reflita se essa etapa não deve ser uma ação em uma configuração de atividades ou alguma automação.
O CRM é o seu funil na prática. Leve ele a sério nesse sentido, e você terá relatórios das etapas do seu funil para a tomada de decisões.
Espero que tenha esclarecido um pouco sobre funis, além de ampliado um pouco a sua visão sobre eles. E para saber mais sobre cada um deles, aprofundando o conhecimento, fica ligado, pois falarei muito ainda sobre funis.
Bora integrar e não separar os funis.
Marcos Pâncaro
CEO e Founder da Frantic
Especialista em vendas complexas b2b, growth hacker, empreendedor, consultor empresarial, mentor de startups, entre outras atividades relacionadas ao empreendedorismo e ecossistema de tecnologia e inovação.
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